Engager un CMO fractionnel se décide en quatre étapes : clarifier ce qui vous manque réellement, définir une portée et des indicateurs, vérifier les résultats que la personne avance, et convenir d'une période d'essai suffisamment longue pour juger, sans vous enfermer dans un engagement d'un an.
1. Clarifiez ce qui vous manque
Avant de parler à qui que ce soit, écrivez en une phrase ce qui ne fonctionne pas. « On dépense en publicité sans savoir ce que ça rapporte. » « On a trois fournisseurs et aucun plan commun. » « Notre site ne génère aucune demande. »
Si la phrase parle de production, vous cherchez une agence. Si elle parle de décisions, de priorités ou de coordination, vous cherchez une direction.
2. Définissez la portée et les indicateurs
- Le mandat : stratégie seulement, ou stratégie et exécution.
- Les canaux : ce qui est inclus, ce qui ne l'est pas.
- Le rythme : nombre de jours par semaine, fréquence des rencontres, format du rapport mensuel.
- Trois à cinq indicateurs reliés aux revenus, convenus avant de commencer.
3. Vérifiez les résultats avancés
C'est l'étape que la plupart des entreprises sautent. Un chiffre de croissance sans source ni période ne veut rien dire. Demandez systématiquement :
- Sur quelle période ?
- Comparé à quoi ?
- D'où vient le chiffre : Search Console, la plateforme publicitaire, le système comptable du client ?
- Quelle part du résultat est attribuable à ce travail, et quelle part à autre chose ?
- Puis-je parler à ce client ?
Quelqu'un qui porte réellement ses résultats répond à ces cinq questions sans hésiter.
4. Convenez d'une vraie période d'essai
Six mois est la durée réaliste pour qu'un mandat produise des résultats mesurables. Mais un engagement ferme de douze mois vous enlève votre seul levier. Cherchez une entente qui vous laisse partir.
Chez Point Média, les contrats sont sans engagement. Six mois est ce qu'il faut de façon réaliste pour que le travail se voie, mais si vous voulez arrêter après une semaine, vous le pouvez.
Les signaux d'alarme
- Des résultats annoncés sans source ni période.
- Un refus de dire combien de clients la personne gère en parallèle.
- Aucune politique d'exclusivité par secteur : votre stratégie peut se retrouver chez un concurrent.
- Une proposition qui ne contient que des livrables, aucun indicateur de résultat.
- Un engagement de douze mois non résiliable.
Un appel de 30 minutes suffit généralement à savoir si un mandat fractionnel est la bonne réponse pour vous, et si votre catégorie est encore libre.